domingo, 12 de junio de 2016

¿POR QUE NO CIERRO VENTAS? 10 RAZONES PARA ELLO



Esta pregunta se la hacen muchos Vendedores y Vendedoras alrededor del mundo, y a pesar que no hay una única respuesta a ella, vamos a compartir con ustedes algunas reflexiones que nos pueden ayudar a contestarla. Todas ellas han sido validadas con base en las experiencias que hemos recopilado con Vendedores y Vendedoras a través del tiempo.

Nuestro interés en este artículo no es darle respuesta a cada una, sino exponer razones de peso que pueden ser analizadas por cada interesado y determinar si alguna de ellas pueden ocasionarles la falta de cierres con sus clientes.
                                                                                                             
                                                                                                                                      Rompamos las cadenas

10 RAZONES PARA NO CERRAR VENTAS
 
 
1.- No cierro porque no conozco mis productos o servicios

Esta es una de las razones más frecuentes que hacen que un Vendedor no haga un cierre. En determinado momento el cliente hace preguntas de fondo y el Vendedor al no conocer lo que vende no puede darle respuesta a las preguntas u objeciones que le presentan.


2.- No cierro por mi actitud

Ojo con esta razón. Hay Vendedores y Vendedoras que al momento de interactuar con sus clientes muestran actitudes negativas y ello genera en estos una desidia. Al cliente le da “pereza” o no compra porque no le gusta las actitudes que muestra el Vendedor. ¿Cómo cuales actitudes del Vendedor?  Pueden ser varias, por ejemplo: prepotencia, desgano, apatía, etc.


3.- No cierro porque me enfoco mal

Existen Vendedores que no han logrado entender que muchas veces no hacen cierres de ventas por cuanto se están enfocando en segmentos o nichos de mercados que son incorrectos. Por ejemplo, un Vendedor que tiene un producto de precio medio, pero se está “desgastando” prospectando en segmentos de población bajo. Casi nunca cierra y no es porque no pueda, es que está desenfocado, ahí le va a ser muy difícil vender.


4.- No cierro porque no hago empatia con el cliente

Esta es una razón de fondo en la gestión de ventas. Hay Vendedores que no han hecho “clic” con su prospecto o cliente y le está costando mucho hacer el cierre. Aún no se ha ganado el derecho de hacer un cierre, ya que el cliente está “desconectado emocionalmente” de él o ella. Esto se debe a que el Vendedor no tiene claro que primero se vende él y luego sus productos.

5.- No cierro porque desconozco a mi competencia.

Esta razón es de mucho cuidado. Algunos Vendedores y Vendedoras no han podido salir de una objeción debido a que el cliente les habla de las características del producto o servicio que le ofreció la competencia. Al desconocer sobre su competencia le va a ser difícil salir airoso de la objeción. Hemos sido testigos de Vendedores que se han quedado “congelados” cuando el cliente les habla del precio menor de su competencia, sin embargo los productos que tiene el Vendedor cuentan con mejores condiciones y características. Con un buen conocimiento sobre la competencia podrían aprovechar el momento para promover un cierre.


6.- No cierro porque no creo en lo que vendo

Esta razón es de gran preocupación para las empresas. Hay Vendedores y Vendedoras que en el fondo no creen o no tienen confianza en los productos y servicios que venden. Ello les lleva a realizar “pobres” presentaciones y entrevistas con sus clientes. Algunos casi le indican al cliente que mejor no compren.


7.- No cierro porque estoy conforme

Esta situación se da en Vendedores y Vendedoras que han llegado a un nivel de ingresos para ellos aceptables, que les ocasiona poco interés en seguir vendiendo. Prácticamente muestran conductas que desmotivan a sus clientes a dar el si o no hacen la gestión como deberían de realizarla.


8.- No cierro porque no se hacerlo

Esta razón se da principalmente en los Vendedores y Vendedoras novatos. Es decir son personas que están iniciando en la gestión de las ventas y carecen de formación y experiencia en hacer cierres efectivos ante sus clientes. Casi siempre no promueven los cierres o no saben en qué momento hacerlos.


9.- No cierro porque soy demasiado agresivo

Hay Vendedores y Vendedoras que no hacen cierres de ventas debido a su alto nivel de agresividad, la cual aleja o molesta a los clientes, quienes toman la decisión de no comprar por el Vendedor y no por falta de interés en el producto o servicio.

10.- No cierro por mi falta de organización y preparación

Estas dos razones son de gran peso. Hay Vendedores y Vendedoras que son muy desorganizados, carecen de hábitos que les ayude con la gestión de sus ventas. Por ejemplo el Vendedor que no agenda sus visitas a clientes y se le olvida visitarlos. O el Vendedor que llega donde el cliente sin información importante para motivar un cierre de ventas. O el Vendedor que visita a un cliente con el que ya había hablado y al no tener claro esto le genera al cliente desconfianza. O aquel Vendedor que llega treinta minutos tarde con su cliente y ya el mismo ha perdido el interés.


Esperamos que este breve artículo les ayude a identificar los motivos por los cuales no están logrando cierres efectivos de ventas y buscar los cambios que les ayuden con gestionar de mejor manera las ventas.  Les deseamos el mayor de los éxitos en sus labores diarias y motivarlos a mostrar actitudes ganadoras ante los retos que se presentan en el mercado hoy en día.



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