viernes, 15 de enero de 2016

¿QUE ES EL PIPELINE DE VENTAS?



La profesión de las ventas no es ajena a la medición de resultados. De hecho si la gestión de ventas no se mide de alguna forma se puede incurrir en un error estratégico, que puede afectar los resultados buscados por la empresa y sus gerencias.

En nuestra experiencia hemos notado que existen áreas de ventas en empresas que no cuentan con una metodología que les ayude a determinar el éxito de su gestión y por ende definir los cambios en caso que no se estén llegando a sus metas.

Por eso nos permitimos escribir un breve artículo sobre el uso del pipeline de ventas o también conocido como el embudo de las ventas.


¿Qué es el pipeline?

En primera instancia un pipeline es una secuencia lógica, ordenada y real de los diversos subprocesos que tienen que ver con la gestión de ventas y los criterios que miden cada uno de estos.

Es una medición del desempeño real de la gestión de ventas, a nivel corporativo y a nivel individual, con el cual se pueden obtener importantes conclusiones.


¿Qué mide el pipeline?

En general toda gestión de ventas tiene forma de embudo. Esto significa que para cerrar una venta, es probable que el Vendedor haya tenido que efectuar varios contactos con clientes o prospectos.

En otras palabras en el proceso de pipeline ingresan 10 contactos para que se genere al final 1 venta. Por ello tiene forma de embudo.

En la siguiente imagen se brinda una idea del embudo de ventas:
 
En esta imagen observamos como de un 100% de los nuevos contactos que el Vendedor ha efectuado es probable que cierre un 10%. Esto es un ejemplo, sin embargo es normal que se logre un cierre menor a la cantidad de contactos u ofertas que se hagan.


¿Cómo se construye un pipeline de ventas?

Considerando que este es un breve artículo, nos permitimos elaborar un esquema general y básico, que sirva de ilustración sobre la forma de elaborar un pipeline y que les permita efectuar los ajustes para el caso particular de cada organización.


Paso No. 1:

Es fundamental que la empresa tenga clara las diversas etapas que tiene su proceso de ventas. Estas etapas son las que se van a medir.

En términos generales podemos suponer que las etapas que casi todas las empresas tienen son las siguientes (a modo de ejemplo):


  1. Etapa de prospectación
  2. Etapa de contacto u obtención de la cita
  3. Etapa de la presentación de los servicios
  4. Etapa de la presentación de la oferta
  5. Etapa de análisis y manejo de objeciones
  6. Etapa de cierre de la venta



Paso No. 2:

Una vez definidas las etapas de ventas, es fundamental que se establezcan las métricas en cada caso, es decir cuantificarlas.

Para ello se pueden utilizar varias formas, veamos algunas de ellas:

  1. Se puede establecer una medición previa, recogiendo los resultados reales en un periodo de tiempo y que nos permita conocer con mayor certeza los mismos. Cuando se tengan estos, se está en poder de establecer la métrica para el pipeline.
  2. Otra forma de efectuarlo es determinando al mejor criterio los diversos datos para cada etapa. Esta es una aproximación y se debe apoyar en criterios objetivos y cercanos a la realidad. Al final es una suposición.
  3. Una tercera forma de efectuarlo es estableciendo metas para cada etapa. En este caso la gerencia es la que establece la métrica para el pipeline.

Paso No. 3

Ya con las etapas y su métrica se está en poder de crear la matriz que nos ayude a medir la gestión.

En la siguiente ilustración podemos observar el resultado final del ejercicio:


 
Esta imagen nos ayuda a determinar la dinámica natural que tienen las ventas para cualquier empresa. En este caso en cada etapa se van reduciendo la cantidad de contactos. De tal manera que nos permite medir de mejor manera los esfuerzos que tanto la empresa como sus Vendedores están haciendo en la gestión actual. Sin duda ello facilita buscar cambios en cada una de las etapas.

Seguidamente les presentamos una hoja de Excel con los datos de la métrica y el esquema que permite medir los resultados generales de la acción de cada Vendedor. Es un ejemplo, cada empresa deberá efectuar los ajustes correspondientes.

Pero sin duda le ayudará a la Gerencia de Ventas y los propios Vendedores a medir su desempeño e identificar puntualmente las oportunidades de mejora.
 
 

Esperamos que esta información sea valiosa para sus intereses. Cualquier duda o comentario efectuarlo a ventas@destrezascomerciales.com

Gracias y saludos.

1 comentario:

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