miércoles, 18 de enero de 2012


La Venta Telefónica: sus diferencias


Atender el teléfono es un arte. Requiere cortesía, paciencia, dominio personal y sobre todo una alta capacidad de escucha, ya que de ello depende la respuesta que le brindemos a los clientes o bien la ruta que debe seguir su llamada.

Pero en el caso de la venta telefónica hay que añadir otros aspectos adicionales. De eso trataré en este artículo.

1.- Acción:

La acción de una Recepcionista Telefónica o de un Colaborador de servicio al cliente es brindar un servicio de mucha calidad. Es decir la llamada debe ser cortes y cálida. Que guste al cliente. Sin embargo en la venta telefónica la “agresividad” y capacidad de convencimiento hace una gran diferencia.

Un vendedor o vendedora telefónico debe ser altamente persuasivo, casi no debe dejar pensar al cliente. Debe buscar, en pocos segundos generar un interés en su prospecto y volcar todos sus argumentos demostrando los beneficios que tiene el producto o servicio que esta ofreciendo.


2.- Motivación:

Un Recepcionista o un Colaborador de servicio al cliente debe sentirse agradable, sonreír y generar una gran empatìa con el cliente. Pero el vendedor o vendedora telefonico debe ser una fuente constante de motivación.

Si los primeros se desmotivan, puede ser que el efecto no sea tan grave. Si un vendedor se desmotiva no hace cierres de ventas.

Por ello la motivación en las ventas es fundamental. Puede ser que reciba 10 negativas, eso no le debe desmotivar ya que entonces no va a poder hacer el cierre en la llamada número 11.

De igual manera en la mayoría de las ventas telefónicas el cierre no se logra en la primera llamada, requiere consistencia del vendedor para poder proseguir llamando al prospecto y de esa manera lograr hacer un cierre, posiblemente en la llamada dos o tres.


3.- Actitud

Las personas de servicio al cliente se les enseña a ser tolerantes y generar un buen tono de voz para agradar a sus clientes.

Un vendedor debe tener una actitud ganadora. Al tomar el teléfono tiene que pensar que ya hizo la venta; con ello transmite fortaleza, seguridad y en algunos casos impactan al cliente y los hace comprar.

La actitud se demuestra por medio de la voz. Tonos fuertes y firmes. Con gran convicción de parte que quien vende (se debe creer en el producto o servicio que se ofrece). Además requiere un gran conocimiento técnico de lo que se ofrece. Todo ello suma en la actitud.
4.- Guión

Un buen vendedor telefonico debe confeccionar un guión o script para ordenar su presentación y no olvidar nada.

El guión es una guía. Ayuda en el abordarje de los prospectos de la mejor manera. Esto facilita la presentación y evita que se olviden datos importantes.

Los guiones deben ser probados previamente con algunos prospectos para lograr hacerle ajustes y con ello tenerlos debidamente testados.

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