sábado, 11 de junio de 2011

La Venta Consultiva

Hay muchas formas de efectuar una presentación o exhibición de productos o servicios a un cliente. Algunas sirven otras tal vez no tanto, sin embargo la venta consultiva tiene gran probabilidad de ayudar al vendedor a realizar su cierre de ventas.
Es común ver vendedores o vendedoras haciendo un abordaje de un cliente anteponiéndose a las necesidades de este y “forzar” una venta, lo cual le será más difícil.
Esta situación ha ameritado la búsqueda de otras formas más adecuadas de lograr cierres de ventas aprovechando lo que el cliente necesita. En teoría esta forma es la más sencilla para lograr nuestros objetivos.
Por venta consultiva vamos a entender al proceso de realizar preguntas directas y constructivas, con las cuales un vendedor va entendiendo de mejor manera a su cliente y por ese medio ofrecer y luego cerrar.
Cuando hablamos de preguntas directas nos estamos refiriendo a aquellas interrogantes que son determinantes para ubicar la necesidad del cliente. No son preguntas banales, o de calentamiento o preguntas hechas por hacerlas.
Una pregunta directa tiene que ver con lo que estamos ofreciendo y lo que el cliente desea obtener.
En el caso de preguntas constructivas vamos a visualizarlas como aquellas que ayudan a concretar el cierre de ventas, haciendo una labor de filtro, ya que van descartando opciones que no son las correctas.
Las preguntas constructivas ayudan si al finalizar una seguidilla de varias de ellas el vendedor le quedó clara la necesidad del cliente.
Vamos a analizar dos ejemplos de lo que hemos descrito hasta ahora.
Ejemplo No. 1
Situación incorrecta:
Un cliente llega a una tienda a buscar una billetera. El personal de ventas le coloca todas las billeteras en el mostrador y deja en manos del cliente su escogencia. Si el vendedor tiene suerte el cliente se llevará alguna que vio ahí y le gusto. Sin embargo esa no es la forma correcta de hacer la venta.
Situación correcta:
El cliente ingresa a la tienda, solicita ver las billeteras y el vendedor utiliza la técnica de la venta consultiva, de la siguiente manera:
Pregunta No. 1
¿La billetera es para usted o para otra persona? Esta pregunta lo ubica sobre el usuario de este articulo y con base en la respuesta del cliente sigue con las otras preguntas
Pregunta No. 2
¿Cómo le gusta la billetera: de cuero, cuerina u otro material?
Pregunta No. 3
¿Qué color le gusta más: negra, azul, café o gris?
Pregunta No. 4
¿Le gusta con muchos o pocos compartimentos?
Con esas cuatro preguntas el vendedor puede filtrar mejor lo que va a ofrecer y luego de ello cerrar su venta. Ya de por si el cliente le dio información valiosa sobre sus gustos, preferencias y expectativas.
Un vendedor utilizando esta técnica puede alabar al cliente señalándole su buen gusto y mostrarle en forma directa las billeteras que cumplen con las características que el cliente le señalo. Sobra decir que no le va a mostrar las billeteras que no reúnen las condiciones de selección que el cliente va a utilizar para comprar.
Conclusiones generales:
1.- La pregunta es el arma más importante que todo vendedor debe utilizar.
2.- Nunca debemos dar por sabido lo que el cliente desea. Debemos de investigarlo previamente.
3.- Nunca ofrezcamos nada sin tener claro lo que el cliente tiene en su “mente”.
4.- Filtre por medio de preguntas y ayúdele al cliente a visualizar mejor su necesidad.

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